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ANI, clauses de désignation : "La concurrence s'est vraiment intensifiée" (Thomas Saunier, DG de Malakoff Médéric)

Alors que le décret sur la refonte du dispositif Loi Évin est récemment paru au Journal officiel, bouclant ainsi la réforme de la généralisation de la complémentaire engagée sous le quinquennat, AEF interroge des dirigeants de groupe de protection sociale pour faire le point sur les débats en cours sur la protection sociale et les conséquences des évolutions réglementaires et législatives intervenues au cours des dernières années. Thomas Saunier, directeur général de Malakoff Médéric, rapporte ainsi que son groupe a signé, à ce jour, 16 000 nouveaux contrats dans le cadre de l’ANI, ce qui représente 11 000 entreprises pour environ 125 000 salariés, et remporté 19 appels d’offres de branches en santé. Il dresse également un point d’étape de la démarche "Entreprises territoires de santé" ainsi que du projet d’entreprises "MM20".

AEF : Que pensez-vous du déroulement de la campagne présidentielle, et plus précisément de la manière dont les enjeux de santé et de protection sociale ont été abordés ?

Thomas Saunier : Cela a permis d’ouvrir le débat sur le système de santé et nous amène à expliquer notre rôle de complémentaire santé qui est bien, au sens premier, d’apporter une valeur complémentaire, avec des services que le régime obligatoire ne peut pas proposer, en matière de prévention et de réduction du reste à charge notamment. Les réseaux de soins en constituent un très bon exemple.

Par ailleurs, concernant les propositions de certains candidats, je crois plus aux bienfaits d’une agence de coordination que d’une agence de régulation. Trop de régulation peut nuire à l’optimisation des dispositifs. Il faut d’abord bien comprendre ce qu’apportent les uns et les autres. Le couple AMO-AMC constitue un bon équilibre entre une solidarité totale et une mutualisation qui permet de générer une certaine liberté dans le choix et les montants des couvertures, même si cette liberté est de plus en plus encadrée. Aujourd’hui, cet équilibre fonctionne plutôt bien. Il peut cependant être optimisé.

AEF : Quelles sont justement vos ambitions en matière de réseaux de soins ?

Thomas Saunier : Je suis persuadé que d’ici trois à quatre ans, il sera possible de mettre en place des partenariats gagnant-gagnant avec les établissements de santé. Les critères ne porteront pas tant sur le prix que sur la qualité des soins, mesurable notamment à travers le taux d’actes réalisés en ambulatoire, le taux de réhospitalisation ou de morbidité.

AEF : Quel bilan tirez-vous de la généralisation de la complémentaire santé ?

Thomas Saunier : Aujourd’hui, 95 % des Français sont couverts par une complémentaire santé. L’augmentation du taux de couverture est imputable bien sûr à l’ANI mais aussi au développement concomitant de la CMU-C et de l’ACS.

En ce qui nous concerne, nous avons signé, à ce jour, 16 000 nouveaux contrats dans le cadre de l’ANI, ce qui représente 11 000 entreprises pour environ 125 000 salariés. Nous avons également remporté 19 appels d’offres de branches en santé. Concernant les contrats collectifs, les choix d’équipement se sont répartis à niveau égal sur nos trois catégories de contrats, avec un tiers d’entreprises optant pour un niveau équivalent au panier de soins minimum, un tiers optant pour des garanties moyenne gamme, et un dernier tiers pour une couverture haut de gamme qui respecte néanmoins les plafonds des contrats responsables. On constate d’ailleurs que le plafonnement des garanties induit par les contrats responsables est trop bas. Même si on ne l’a pas encore complètement mesuré, on s’attend, du fait de ces plafonds, à une forte hausse du reste à charge des assurés en 2016.

AEF : Face à ce plafonnement, qui amène à réduire certains remboursements, quelles politiques avez-vous mené ? Revalorisation de certaines garanties sous les plafonds ? Baisse des cotisations, ou augmentation des marges ?

Thomas Saunier : Le contrat responsable a réduit les garanties d’une grande partie de notre portefeuille car elles permettent souvent de bonnes prises en charge. Nous avons choisi de baisser nos tarifs en neutralisant la dérive des dépenses de santé constatée et ponctuellement en améliorant certaines garanties. Ce qui a engendré un impact sur notre activité : alors que 2016 a été une très bonne année sur le plan commercial, nous afficherons un chiffre d’affaires à peu près égal à celui de 2015.

AEF : L’ANI n’a donc pas permis de compenser cet effet des contrats responsables ?

Thomas Saunier : La montée en puissance de l’ANI s’est faite plus lentement que prévu. Certes, les contrats collectifs ont été généralisés, mais l’affiliation des salariés se fait progressivement, en raison notamment des clauses de dispense. Beaucoup de salariés ont fait le choix de conserver leur couverture individuelle. C’est très certainement le cas d’une grande part des salariés couverts par un contrat collectif aligné sur le panier de soins minimum. D’autant plus que l’intérêt des surcomplémentaires n’a pas encore été complètement identifié. L’effet ANI aura un impact réel sur nos résultats d’ici 2 ou 3 ans. Dans ce contexte, la stabilité de notre chiffre d’affaires est satisfaisante.

AEF : Cette stabilité du chiffre d’affaires global n’est-elle pas aussi due à une politique de résiliation de certains contrats, notamment en prévoyance, pour relever certains équilibres techniques ?

Thomas Saunier : Nous faisons bien entendu attention à nos équilibres techniques, en restant notamment attentifs à certains indicateurs comme les arrêts de travail. Nous privilégions une gestion sur le moyen et long terme de nos contrats et n’avons pas de politique de résiliations systématiques et sans mise en perspective. Nos choix sont cohérents et homogènes sur le moyen et long terme.

AEF : La fin des clauses de désignation est-elle également un facteur explicatif ?

Thomas Saunier : Nous avons effectivement subi l’arrivée d’une nouvelle concurrence, notamment en prévoyance, de la part d’acteurs de l’assurance vie venus sur notre marché pour compenser les taux bas de l’assurance vie. Il est trop tôt pour établir un bilan précis, mais on peut dire que la concurrence s’est vraiment intensifiée. Même les petites entreprises se voient fréquemment proposer les offres de trois à quatre assureurs.

AEF : Les clauses de recommandation vous ont-elles permis de limiter l’impact de cette fin des désignations ?

Thomas Saunier : En partie, mais pas complètement. Là où une clause de désignation permettait d’obtenir un taux de souscription proche de 90 %, une recommandation ne permet de rallier qu’entre 20 à 30 % des entreprises d’une branche. Cependant la fin des désignations nous a permis de pénétrer de nouveaux marchés, notamment par le biais des recommandations. Même si nous devons ensuite aller convaincre chaque entreprise de la branche par laquelle nous sommes recommandés. Nous pouvons pour ce faire nous appuyer sur notre réseau de distribution multicanal, à travers notre force commerciale et nos boutiques réelles ou en ligne. Et ce, tant sur le marché direct que sur le courtage, qui devrait, à horizon 2020, représenter la moitié du chiffre d’affaires du groupe.

AEF : Que pouvez-vous nous dire de votre plan MM20 ?

Thomas Saunier : Quand je suis arrivé en juin 2016, j’ai lancé un nouveau projet d’entreprise qui a été validé fin septembre. Il repose sur cinq enjeux : la différenciation qui passe par un meilleur ciblage, sur un marché de plus en plus concurrentiel ; le développement de nouveaux services pour contrer la banalisation des offres ; la mise en place d’une politique de partenariat en architecture ouverte pour permettre au groupe de nouer de nouvelles alliances stratégiques à différents niveaux de notre chaîne de valeur ; la maîtrise des frais généraux, que nous avons réussi à réduire de 2 % sur l’assurance de personnes. Et enfin la révolution du digital et de la data, sur laquelle nous avons décidé d’investir 20 M€ par an pendant 5 ans.

AEF : À propos de ce développement de nouveaux services, quel bilan tirez-vous de votre démarche "Entreprises territoires de santé" ?

Thomas Saunier : Aujourd’hui, 5 000 de nos entreprises clientes utilisent ces services. Il s’agit des plus importantes en taille, ce qui représente un très grand nombre de salariés. Notre objectif est que nos services soient utilisés par la moitié de nos 200 000 entreprises clientes d’ici 2020. La démarche Entreprise territoire de santé propose aux chefs d’entreprise, aux DRH et aux salariés une trentaine de services tels que le simulateur absentéisme, qui permet d’analyser les causes de l’absentéisme au sein d’une entreprise, le service d’aide au retour à l’emploi après un arrêt maladie de longue durée, ou le comparateur en ligne de cliniques et hôpitaux en France.

L’utilisation de ces services devra permettre une diminution de la sinistralité. Avec un certain nombre de nos clients, nous anticipons cette réduction du risque dès la signature du contrat et la prenons en compte dans l’établissement du montant de leurs cotisations. Cet engagement illustre le réel bénéfice que représente notre politique de services pour les entreprises utilisatrices.

AEF : Quels sont vos projets concernant la retraite supplémentaire ?

Thomas Saunier : Le développement de notre activité dans ce domaine n’est pas une priorité, car nous considérons qu’il n’existe pas de cadre fiscal favorable. Nous avons donc une approche défensive sur notre portefeuille, en essayant par exemple d’augmenter la proportion des contrats en unité de compte. Quant aux FRPS, il est possible que nous en créions un, même si nous n’avons pas de problème de solvabilité.

AEF : Concernant les économies Agirc-Arrco, ou en êtes-vous ?

Thomas Saunier : Nous sommes tout à fait dans la trajectoire fixée et nous serons au rendez-vous pour 2017-2018. La seconde phase (2018-2022) reste à construire de manière mutualisée. Nous prévoyons de faire de nouveaux gains de productivité, notamment à terme grâce à la DSN. Le régime unifié permettra aussi d’en organiser.

AEF : Qu’en est-il sinon de la structuration de votre groupe, notamment au regard des nouvelles exigences de la directive Solvabilité 2 ?

Thomas Saunier : Une structure tête de groupe S2, une Société de Groupe d’Assurance Mutuelle (SGAM) sera constituée en 2017. Elle créera un lien de solidarité financière entre les entités paritaires et mutualistes du groupe qui lui seront affiliées.


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Grégoire Faney, journaliste